Модель и проверка гипотез

Допущение, не проверено

Закупщик готов делать первый запрос КП через общую площадку, если быстро найдёт и сравнит технически подходящее оборудование нескольких заводов. Завод готов вести каталог и заявки в кабинете, если получает квалифицированные заявки, которых не получил бы иначе, и готов платить за это комиссию.

• Процент от сделки

  Оплата после подтверждённой сделки.

  В обсуждении, не согласовано

  Плюсы

  • Завод платит только за результат.
  • Модель понятна заводам.

  Минусы

  • Нужно подтверждать факт и сумму сделки.
  • Долгий путь до первой оплаты.

  Главный риск

  Обход площадки: после первого контакта стороны договариваются напрямую.

• Плата за квалифицированный лид

  Оплата за заявку, которая прошла критерии квалификации.

  В обсуждении, не согласовано

  Плюсы

  • Не зависит от того, где закрыта сделка.
  • Оплата раньше, уже на этапе заявки.

  Минусы

  • Споры о качестве заявки.
  • Нужен согласованный критерий квалификации.

  Главный риск

  Заводы откажутся платить за заявки, которые не стали сделками.

• Подписка плюс процент

  Фиксированный платёж за период и меньший процент от сделки.

  В обсуждении, не согласовано

  Плюсы

  • Предсказуемые поступления.
  • Меньший процент снижает стимул обходить площадку.

  Минусы

  • Барьер входа для заводов, пока заявок мало.
  • Сложнее объяснить.

  Главный риск

  На холодном старте завод не видит, за что платить подписку.

1. 0

   Этап 0. Интервью с заводами и закупщиками

   Что проверяем

   Как сейчас ищут оборудование и обрабатывают заявки, где теряется время и деньги.

   Критерий (обсуждается)

   Подтверждена проблема у обеих сторон и готовность попробовать площадку.

2. 1

   Этап 1. Пилотный каталог

   Что проверяем

   Сколько усилий заводу стоит завести и поддерживать каталог, насколько он актуален через месяц.

   Критерий (обсуждается)

   Несколько заводов ведут каталог без постоянной помощи.

3. 2

   Этап 2. Первые реальные запросы КП

   Что проверяем

   Приходят ли запросы от реальных закупщиков и с какой долей бюджета и сроков.

   Критерий (обсуждается)

   Заводы считают заявки квалифицированными.

4. 3

   Этап 3. Первые ответы и сделки

   Что проверяем

   Отвечают ли заводы, доходит ли до сделки и какая доля сделок проходит мимо площадки.

   Критерий (обсуждается)

   Понятна измеримая модель комиссии и масштаб обхода.

• РискКак проверяем

• Обход площадкиглавный риск

  Как проверяем: Опрос сторон после ответа на КП, сравнение числа контактов и сделок, проверка моделей с меньшим стимулом к обходу.

• Конфликт с дилерами

  Как проверяем: Интервью с заводами: как площадка ложится на их дилерскую сеть и цены.

• Холодный старт двух сторон

  Как проверяем: Начать с каталога нескольких заводов в одной категории, затем привлекать закупщиков под этот каталог.

• Актуальность каталога

  Как проверяем: Дата обновления у каждого товара, замер, как часто заводы обновляют цены и наличие.

• Неопределённая комиссия

  Как проверяем: Обсуждение трёх моделей с заводами до пилота, фиксация условий до первых сделок.

• Юридическая и платёжная схема

  Как проверяем: Консультация юриста до приёма первых платежей. В прототипе оплаты нет.

• Доверие между сторонами

  Как проверяем: Какие сведения о заводе и закупщике нужны, чтобы начать переписку. Выясняется на интервью.

• Индивидуальный подбор

  Как проверяем: Доля запросов, где параметров каталога не хватает и нужен инженер завода.

Бюджет и расчёты предыдущего плана проходят проверку и здесь не приводятся.

• Нет оплаты и расчётов между сторонами.
• Нет регистрации и входа: переключатель ролей в шапке только меняет режим демо.
• Нет реальных данных: товары, заводы, цены и заявки вымышлены.
• Нет интеграций с CRM, ERP и почтой: запрос КП никуда не отправляется.
• Нет загрузки файлов: импорт Excel показан на заготовленном примере.
• Данные хранятся только в этом браузере и пропадают при очистке хранилища.